КАК "КРУТО ПРОДАВАТЬ" – ЧАСТЬ 1. ДАВАЙ СРАЗУ К ДЕЛУ...
Хочешь поделюсь инструментом, который недооценен большинством людей вокруг?
"Лестница Ханта". Слышал про такую?
Если ты понимаешь как это работает, то люди покупают у тебя "сами". Это волшебная таблетка маркетинга.
Если нет, то ты вынужден "впаривать", тратя огромные бюджеты на рекламу, и теряя половину потенциальных клиентов.
КАК ЭТО ПРОЯВЛЯЕТСЯ?
1) Когда ты продаешь "в лоб", но человек находится на первой ступени.
2) Когда ты не продаешь "в лоб", даже если в этот момент человек находится на 4-5 ступени.
3) Когда ты не можешь "поднять" человека от 1 до 5 ступени
4) Когда ты создаешь новый продукт, и пытаешься продать под соусом "вот смотрите, я сделал".
И продукт то неплохой, но никто не покупает.
ИТАК, ВОТ ЭТИ 5 СТУПЕНЕЙ:
1. Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
2. Осведомленность – поиск путей ее решения.
3. Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
4. Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
5. Покупка – осуществление сделки, выбор поставщика товара, решающего проблему.
...
Практически никогда человек не перепрыгивает через уровни, и практически никогда человек не покупает на первом этапе!
Продажи это 4-5 этап... когда человек:
1) Понял что у него есть проблема
2) Прошел этап изучения способа решения этой проблемы
3) Сравнил варианты, и начал выбирать "кому дать денег"
ЧТО ПРОИСХОДИТ, КОГДА МЫ ПЫТАЕМСЯ ПРОДАТЬ НА 1 ЭТАПЕ?
- Мы продаем условный пенсионный фонд первокурснику, а у него еще очень долго не будет болеть голова на эту тему!
- Или очередной тренинг из таргета, который предлагается человеку который не понимает зачем ему это
- Или страхование жизни, опять же первокурснику
Получится ли это сделать? НЕТ!
Что можно сделать?
В начале мы должны ему показать что у него есть эта проблема, что он может с ней столкнуться. Страховщики это умело делают, рисуя тебе заманчивые графики, и показывая что если "что-то с тобой произойдет", то ты потеряешь все.
В этот момент человек начинает задумываться об этом, а что это значит? Правильно, он переходит на 2 ступень...
Далее студенту покажут какие у него есть варианты (2 ступень), и помогут эти варианты сравнить (3 ступень).
Дальше "помогут выбрать победителя", и быстро предложат "спец предложение", от которого сложно будет отказаться.
И вот наш студент за пол часа обработки прошел все этапы в экспресс режиме, и вышел из офиса с страховкой.
...
МАКСИМАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ В 3 СЛУЧАЯХ:
1) Продаем только тем, кто уже находится на 4-5 ступеньке
Но и тут много вариантов... в товарке большинство людей приходят именно на этом этапе, но значит ли это, что нужно ему продать то что он хочет? Да нет конечно.
Мы можем его "вернуть" на 3 ступень, и "сравнить" вместе с ним...
Пришел к тебе человек покупать пылесос, а ты ему показал что есть похожий, только намного лучше, и лишь немногим дороже.
Приводишь аргументы, помогаешь понять что это лучший выбор (4 ступень), и плавно переводишь все в продажу (5 ступень).
2) Умело ведем человека от 1 ступеньки к 5
Особенно это касается новых продуктов. Например, есть технические продукты которые рынок еще не видел, и если пытаться сразу продавать, то никто не поймет всех плюсов. У людей просто нет этой проблемы, они ее не чувствуют.
Что делать? Создавать проблемы и неудовлетворенность!
На этом строится большое количество рекламы, особенно если мы говорим про новые продукты.
3) Зарабатывать используя других "умных людей"
Кто-то уже продвигает продукт, и двигает людей по этой лестнице? Отлично, он сделает всю основную работу (проведет их от 1 до 3), а мы видя это подключимся на 4 этапе.
Наш конкурент долго старался, разогревал людей перед запуском своего продукта, указал им на существование проблемы (1), показал пути решения (2), и даже помог сравнить (3), но тут пришли мы, и показали намного более интересный продукт, забрав себе основную массу пользователей.
ВОПРОС 1: на каком этапе ты сейчас продаешь своим клиентам? Или пытаешься продавать.
ВОПРОС 2: если ты продаешь на 4-5, то какой путь проходит клиент до встречи с тобой?
...
При первом изучении выглядит очень заумно и сложно, но на самом деле это очень простая технология, которая универсально подходит к любому бизнесу.
Хочешь "круто продавать"? Продавай на 4-5 этапе, и грамотно подводи клиентов к этому.
А еще, отслеживай внутри себя чувство, когда тебе кто-то "впаривает", а ты в этот момент находишься на 1-2 этапе.
Будь это звонок из банка с предложением посетить бесплатный тренинг по финансам, либо какая-то реклама в интернете.
Ну и конечно, бей себя по рукам когда подумываешь о продажах на 1 этапе. Даже если что-то продашь, 90 процентов денег оставишь в карманах у людей.
...
3 октября я проведу бесплатный вебинар "маркетинговый разнос".
Прямо на вебинаре ты выполнишь несколько простых упражнений, которые послужат своеобразной диагностикой твоих сегодняшних продаж.
Результат? Поймешь над чем работать, и будешь продавать намного лучше. Ну и конечно, я разберу все эти инструменты более подробно.
Чтобы не пропустить ссылку на вебинар, советую подписаться на рассылку в паблике, это можно сделать по ссылке:
https://vk.com/app5728966_-75185191#392881
